“3分鐘換電”緩解外賣小哥的里程焦慮

一場為兩輪電動(dòng)車提供換電服務(wù)的商業(yè)運(yùn)動(dòng)正在中國展開:阿里、騰訊、美團(tuán)紛紛入局,中國鐵塔、寧德時(shí)代涉足,創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn),資本持續(xù)加注……

千億級(jí)市場的前景、“新國標(biāo)”的政策紅利、即時(shí)配送行業(yè)與C端用戶需求同步升級(jí),吸引著這些玩家入場,在中國的城市里跑馬圈地;頭部公司過億元的年?duì)I收、單月或者單城市盈利的模型,吸引資本入局,也吸引更多新公司進(jìn)入。

頭部玩家攜重金入場,在規(guī)模為王的市場,誰才能笑到最后?新入局者從頭部玩家無暇顧及的腹地入手,在有限的時(shí)間窗口里,能否最終分走一塊蛋糕?

一場為兩輪電動(dòng)車提供換電服務(wù)的商業(yè)運(yùn)動(dòng)正在國內(nèi)鋪開。

阿里、騰訊、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局;寧德時(shí)代、中國鐵塔等大廠先后涉足;初創(chuàng)公司不斷涌現(xiàn),并獲得資本持續(xù)加注……

6月26日,美團(tuán)旗下即時(shí)配送品牌“美團(tuán)配送”宣布與鐵塔能源(中國鐵塔的全資子公司)合作,后者將為美團(tuán)配送的騎手提供兩輪電動(dòng)車換電服務(wù)。鐵塔能源計(jì)劃今年年底前在全國大約100個(gè)城市搭建低速車換電網(wǎng)絡(luò)。

無獨(dú)有偶,就在兩周前,阿里系就已經(jīng)聲勢浩大地入場。6月12日,哈啰出行、螞蟻金服和寧德時(shí)代宣布共同出資10億元人民幣成立合資公司,在全國范圍內(nèi)為兩輪電動(dòng)車建設(shè)換電站、部署能源網(wǎng)絡(luò)。毋庸置疑,阿里體系的即時(shí)配送業(yè)務(wù)會(huì)因此受益。

而在更早之前,騰訊已經(jīng)通過投資的方式搶注這個(gè)賽道。今年3月,騰訊領(lǐng)投了兩輪電動(dòng)車換電服務(wù)商“易騎換電”的數(shù)億元人民幣 B 輪融資。當(dāng)時(shí)的跟投方還包括了蔚來資本和凱輝能源基金。

相中這個(gè)賽道的還不止騰訊一個(gè)。今年上半年,該領(lǐng)域不斷涌入巨額注資。今年4月,“張飛出行”宣布獲得A2輪投資,領(lǐng)投方是國內(nèi)A股上市公司維科技術(shù)。5月,“e換電”宣布獲得千萬美元級(jí)的B+輪融資,而在去年底,這家公司剛拿到中美綠色基金領(lǐng)投的3億元人民幣 B 輪融資。

除了這些成立于2014-2016年的“老玩家”以外,還有一些去年才嶄露頭角的業(yè)內(nèi)“新秀”也受到了資本青睞。今年4月,“滿電未來”宣布獲得中路股份的天使輪融資;6月,“永友智行”宣布獲得數(shù)千萬元人民幣的 A 輪融資,投后估值達(dá)到 5 億元人民幣。

永友智行的電動(dòng)車和換電柜(圖源:永友智行)

這是一個(gè)新政策紅利催生的商機(jī)

幾年前,外賣小哥就開始跑遍國內(nèi)的大街小巷,他們對(duì)能源補(bǔ)給的需求存在已久,但兩輪電動(dòng)車的換電生意之所以在今年頻頻吸引巨頭和資本的目光,其背后一大原因就是“新國標(biāo)”政策。

中國政府“禁摩”曾經(jīng)讓兩輪電動(dòng)車獲得了進(jìn)場機(jī)會(huì),而今年4月15日“新國標(biāo)”(《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》)的正式實(shí)施又會(huì)給兩輪電動(dòng)行業(yè)帶來新的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì),因?yàn)樗馕吨忻嫔铣^90%的車輛都要做“超標(biāo)”處理、在未來3-5年的過渡期內(nèi)退出市場。

“新國標(biāo)”規(guī)定,電動(dòng)自行車須具有腳踏騎行能力、最高設(shè)計(jì)車速不超過25km/h、整車質(zhì)量(含電池)不超過55kg。

即時(shí)配送人員是兩輪電動(dòng)車的主要B端客戶。以往,他們?yōu)榱粟s時(shí)間、經(jīng)常把車速騎到40-60km/h,而“新國標(biāo)”對(duì)車速的限制,讓他們不得不思考如何在騎行以外節(jié)約時(shí)間,這也就使得“3分鐘換電”成為一個(gè)好的選擇。

而“新國標(biāo)”對(duì)整車質(zhì)量的限制則意味著“鋰電池”會(huì)替代“鉛酸電池”成為主流配置,因?yàn)殇囯姵乜奢p至5kg,鉛酸電池或重達(dá)30kg,后者很容易導(dǎo)致整車超重,而輕量化、易移動(dòng)的鋰電池也為換電模式提供了前提條件。

此外,根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布的《2018中國即時(shí)配送行業(yè)發(fā)展報(bào)告》,即時(shí)配送騎手使用的電動(dòng)車電池續(xù)航有限,多數(shù)不能支撐一天的配送工作,通常需要準(zhǔn)備2塊及以上的電池、在外賣公司設(shè)立的充點(diǎn)電集中充電,但很多充電點(diǎn)屬于違規(guī)建設(shè),不利于消防安全。

而且,與鉛酸電池相比,鋰電池的活性較強(qiáng),一旦起火就很難撲滅,因此,用戶自己在家充電并不安全,而政府也多次要求避免人車同屋充電、杜絕私自拉線充電的行為。

總而言之,用戶需求升級(jí)、新國標(biāo)和監(jiān)管政策的落地,都共同激起了兩輪電動(dòng)存量市場的千層浪花。而一向嗅覺敏銳、投新不投舊的資本方也察覺到,這可能是一個(gè)可以改變電動(dòng)車行業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。

騰訊投資合伙人姚磊文談到易騎換電B輪的投資邏輯時(shí)表示,騰訊看好在新國標(biāo)政策下,受益鋰電池替換而帶來的系統(tǒng)性紅利,并相信換電會(huì)成為兩輪車市場的標(biāo)配。

一位美團(tuán)外賣騎手在使用“小綠人”的充電柜(圖源:王藝瑾/36氪)

換電模式的潛在市場規(guī)??赡苁乔|級(jí)

根據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù),中國兩輪電動(dòng)車的保有量已超過2.5億,2050年預(yù)計(jì)突破4億。存量市場足夠大,意味著做鋰電替換的空間非常大。36氪采訪了多位業(yè)內(nèi)人士后了解到,兩輪電動(dòng)車目前在以每年2500萬-5000萬輛的速度增長。

那么,換電模式的市場規(guī)模到底多大呢?

目前,這個(gè)賽道上的大部分公司都主要是給餓了么、美團(tuán)、達(dá)達(dá)等B端客戶提供換電服務(wù),比如e換電、張飛出行;較少的公司給C端的普通消費(fèi)者提供換電,比如易騎換電、永友智行。

易騎換電的創(chuàng)始人兼董事長孫卓告訴36氪,他們的B端和C端的用戶比例大約是4:6。他從創(chuàng)業(yè)之初就瞄準(zhǔn)了C端市場,因?yàn)橛X得它的市場規(guī)模更大,而且普通消費(fèi)者在家充電不安全,在小區(qū)公共區(qū)域充電耗時(shí)長達(dá)6-8小時(shí),還不一定有空位,因此,換電是他們最好的選擇。

目前,市面上的換電服務(wù)企業(yè)都是采用預(yù)付費(fèi)模式,用戶可以按照次/月/季度/半年/年來付費(fèi)。

從B端客戶來看,因?yàn)橥赓u騎手離職率高、換電頻率高,每天跑120-150km,需要換電2-3次,所以通常選擇包月套餐,套餐期間內(nèi)無限次換電。易騎換電的定價(jià)是199元/月,e換電是299元/月,取二者的平均值為250元/月。如果國內(nèi)的即時(shí)配送人員至少有700萬人,而這700萬人中有90%都是用兩輪電動(dòng)車、且購買月卡。粗略算下來,這類換電服務(wù)的年收入能達(dá)到190億元。

從C端客戶來看,換電企業(yè)向普通用戶收取的包月費(fèi)用通常是幾十元。以永友智行為例,該公司主要針對(duì)C端普通用戶、在小區(qū)和街道旁投放換電柜,月卡費(fèi)用是59元-79元,可以無限次換電。如果采用永友智行的定價(jià),并假定全國有2億的C端用戶、且大部分人都買月卡,那么,這類換電服務(wù)的年收入將達(dá)到1400億元以上。

這樣來看,在不考慮滲透率的情況下,C端和B端加起來可能是千億級(jí)的市場規(guī)模。而當(dāng)這些公司逐漸成熟,電池售賣、廣告、數(shù)據(jù)變現(xiàn)等方式也可能為其貢獻(xiàn)營收。

e換電在CES Asia 2019展出的換電柜(圖源:王藝瑾/36氪)

換電模式做成的關(guān)鍵是什么?

當(dāng)然,即使是千億級(jí)的市場,也并不能保證每個(gè)玩家都能拿到可觀的份額。

在蔚來資本管理合伙人余寧看來

,二輪電動(dòng)車換電模式能否成功,歸根結(jié)底是效率問題,比如資產(chǎn)效率、運(yùn)營效率和資金效率等,包括換電柜要方便操作、能讓騎手小哥迅速完成電池更換,不耽誤行程。

對(duì)于換電模式來說,前期的電池和換電柜投入、后期的人工運(yùn)維投入,是三塊較大的成本。

在電池方面,36氪從易騎換電了解到,國內(nèi)一組鉛酸電池只賣400-700元,而一組鋰電池賣1500-2500元。如果換電企業(yè)自己研發(fā)電池,前期投入會(huì)很大,但后期隨著產(chǎn)能爬坡,能有效控制成本。易騎換電此前與幾家電池廠商合作定制化電池,近日宣布將在浙江義烏市設(shè)立鋰電池項(xiàng)目生產(chǎn)基地,自己研發(fā)電池。

而其他換電服務(wù)商通常采用租賃、購買或代工生產(chǎn)的方式獲得鋰電池。張飛出行的創(chuàng)始人兼CEO劉佰全告訴36氪,之前有三家電池廠商評(píng)估了張飛出行在2017-2018年的運(yùn)營數(shù)據(jù),包括電池?fù)p耗和閑置折舊的數(shù)據(jù),決定從2018年5月開始向張飛“租賃”鋰電池,這大大降低了他們購買電池的成本。

e換電在CES Asia 2019展出的鋰電池和電動(dòng)車(圖源:王藝瑾/36氪)

此外,換電站點(diǎn)的建設(shè)成本也是一大塊投入。多家換電公司告訴36氪,一個(gè)智能換電柜的制造成本大概在2萬-4萬之間,正常運(yùn)營后大約6-12個(gè)月能回本,其計(jì)算邏輯是:一個(gè)換電柜服務(wù)10-20臺(tái)車,每臺(tái)車每年的換電費(fèi)大概是3000元,每個(gè)柜子的年收入可達(dá)3萬-6萬元。

雖然大部分公司是投放無人值守的自助換電柜,但張飛出行是以換電站為主、換電柜為輔,每個(gè)直營的換電站需要兩個(gè)人工。劉佰全對(duì)36氪說,換電柜看起來“很性感”,但不一定“接地氣”,因?yàn)閾Q電柜的生產(chǎn)成本高、損壞比較嚴(yán)重、對(duì)投放環(huán)境要求嚴(yán)苛,因?yàn)楦邷貒?yán)寒會(huì)影響鋰電池壽命。而且,如果換電柜投放過多,很容易造成資產(chǎn)閑置。

劉佰全說,與之相比,換電站的門店模式節(jié)省了設(shè)備研發(fā)成本,只有房租和人工成本,還可以提供更多的增值服務(wù):不僅可以換電,還可以租車、維修、買賣新車和二手車等等。此外,他們會(huì)采用加盟模式,激活一些夫妻老婆店,這樣就能進(jìn)一步降低房租和人工成本。

加盟和簽約經(jīng)銷商的模式,對(duì)于前期需要重資產(chǎn)投入的項(xiàng)目來說,可能是很好的降本增效策略。易騎換電就是利用主機(jī)廠的經(jīng)銷商渠道來推廣換電方案。孫卓認(rèn)為,經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)是賣車和修車,換電能給他們帶來一些收入,但更重要的是能幫他們提高用戶粘性,因?yàn)橐昨T提供的電池是“終身質(zhì)保”,電池壽命有5-7年,用戶兩三年之后換車時(shí)就不用重新買電池,直接換車就行。

易騎換電在天津電動(dòng)車展上的換電柜(圖源:易騎換電)

滿電未來聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁黃銘峰告訴36氪,雖然換電柜被認(rèn)為是一個(gè)“重資產(chǎn)”生意,但它與共享單車不同。共享單車需要按照城市人口的比例投放,200萬人口的城市至少要投放1萬輛共享電單車或4萬輛普通共享單車,密度不夠就難以盈利,但一個(gè)換電柜能覆蓋3-5公里范圍內(nèi)的騎手需求,對(duì)投放密度的要求較低;其次,共享單車的用戶粘度較低,用戶可以隨時(shí)換用不同品牌,但換電柜里的電池和騎手的車輛是適配的,騎手一般都有固定車輛工具和穩(wěn)定換電場景,偏向于選擇包月付費(fèi)服務(wù),粘性較強(qiáng)。

“在一個(gè)四五線的城市,如果把2000輛共享電單車賣給經(jīng)銷商,可能是幾百萬的投資,但如果把充換電柜賣給城市各區(qū)域經(jīng)銷商,每個(gè)小區(qū)域只用投資20萬-30萬。”黃銘峰說,換電柜是一個(gè)可以做“輕”且容易復(fù)制的生意。

當(dāng)然,用戶粘性是建立在換電站點(diǎn)密度足夠大、形成規(guī)?;季郑脩羰褂米銐蚍奖?、且成本不高的基礎(chǔ)之上。

目前,張飛換電在全國17個(gè)城市鋪設(shè)了150個(gè)換電站和70多個(gè)換電柜,今年年底的換電站數(shù)量預(yù)計(jì)達(dá)到600-1000個(gè)。

“我們的模式像鏈家一樣,鏈家不需要這么多密度的門店,可能一個(gè)小區(qū)或者幾個(gè)小區(qū)范圍內(nèi)只需要一個(gè)門店就夠了。”劉佰全說,外賣騎手是網(wǎng)格化管理,一個(gè)網(wǎng)格里只要有一兩個(gè)換電站就行,一個(gè)站點(diǎn)能服務(wù)200-300個(gè)用戶。

易騎換電從2014成立到2018年上半年都在做產(chǎn)品研發(fā)和迭代,直到2018年下半年才開始投放換電柜,目前在全國26個(gè)城市鋪設(shè)了1000個(gè)換電柜。到2020年底,他們打算在現(xiàn)有的26個(gè)城市里找10個(gè)重點(diǎn)城市,加大鋪設(shè)密度,以“新國標(biāo)”執(zhí)行嚴(yán)格的一、二線城市為主,讓每個(gè)城市都有1000-2000個(gè)換電柜,從而保證每2.5公里生活半徑內(nèi)都能有一個(gè)換電點(diǎn)。

而成立于2016年的e換電也經(jīng)歷了長達(dá)2年的產(chǎn)品研發(fā),從2018年3月開始正式運(yùn)營換電項(xiàng)目。根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù),截至2018年12月18日,e換電在全國18個(gè)城市落地1200多個(gè)換電柜,每天提供10萬次的換電服務(wù),用戶騎行里程累計(jì)超過1.2億公里;截至2019年5月27日,在全國24個(gè)城市投放了超過2600個(gè)換電柜,換電次數(shù)累計(jì)超過3000萬次,一天換電次數(shù)超過20萬次。

如果以上數(shù)據(jù)接近真實(shí)情況,那么可以看出,e換電今年投放換電柜的速度比去年大大加快、每日換電次數(shù)也翻倍增長,逐漸顯現(xiàn)出規(guī)模效應(yīng)。

在投放城市選擇上,e換電偏向于一線和新一線城市,包括北上廣深、成都、西安、鄭州、無錫、福州、武漢等,這些城市占據(jù)80-90%以上。

與之不同的是,張飛出行采取了向二、三線城市進(jìn)攻的戰(zhàn)略,因?yàn)閯廴J(rèn)為,一線城市的市場太大,需要大量資金投入,會(huì)對(duì)初創(chuàng)公司造成較大負(fù)擔(dān),但二線城市能很快盈利。

36氪了解到,目前行業(yè)內(nèi)一些公司已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)每年千萬元或上億元的營收,有些公司能實(shí)現(xiàn)單月盈利、或在某些城市盈利。

滿電未來的換電柜和兩輪電動(dòng)車(圖源:滿電未來)

新公司還有入局的機(jī)會(huì)嗎?

雖然這個(gè)賽道已經(jīng)有頭部公司攜巨資出現(xiàn),但行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為換電項(xiàng)目不是一個(gè)“贏家通吃”的事情。

不同于純互聯(lián)網(wǎng)軟件,換電服務(wù)涉及硬件研發(fā)和線下落地,很難瞬間鋪開并獲得規(guī)模效應(yīng)。因此,后來者仍被認(rèn)為有機(jī)會(huì)分走一塊蛋糕。

e換電創(chuàng)始人兼CEO黃嘉曦告訴36氪:“現(xiàn)在我們進(jìn)入20多個(gè)城市。有沒有能力進(jìn)入200個(gè)城市?這是一個(gè)問號(hào)。哪怕我們有能力,要花多少時(shí)間進(jìn)入這200個(gè)城市,也是一個(gè)問號(hào)。這跟整個(gè)資本市場、跟我們自己供應(yīng)鏈配套、產(chǎn)能有很大的關(guān)系。因此,我認(rèn)為會(huì)有很多競爭者長期存在。”

但這樣一個(gè)允許“多家并存”和“新手入局”的行業(yè),并非低門檻。

這類公司最核心的競爭力在于建設(shè)完善的換電網(wǎng)絡(luò)。能源網(wǎng)絡(luò)的選址和密度會(huì)極大地考驗(yàn)和挑戰(zhàn)其財(cái)務(wù)模型和資產(chǎn)配置能力。

而在具體落地方面,從多家公司的過往經(jīng)歷來看,換電模式需要大量時(shí)間去做產(chǎn)品迭代、去研發(fā)充換電系統(tǒng)和電池管理系統(tǒng)(BMS)、去做線下地推,而一旦形成規(guī)模,就有品牌效應(yīng),就能獲得供應(yīng)鏈的議價(jià)能力,從而降低成本。

事實(shí)上,這門生意的難度很可能遠(yuǎn)超筆頭紙面所能描述。以e換電為例,黃嘉曦說,即使做了這么多年,在戶外鋪設(shè)換電柜仍然是一件難事,不僅是成本的問題,還涉及到要和各種地方機(jī)構(gòu)打交道,以保證7*24h都能正常運(yùn)營。

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