“3分鐘換電”緩解外賣小哥的里程焦慮

一場為兩輪電動(dòng)車提供換電服務(wù)的商業(yè)運(yùn)動(dòng)正在中國展開：阿里、騰訊、美團(tuán)紛紛入局，中國鐵塔、寧德時(shí)代涉足，創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)，資本持續(xù)加注……

千億級(jí)市場的前景、“新國標(biāo)”的政策紅利、即時(shí)配送行業(yè)與C端用戶需求同步升級(jí)，吸引著這些玩家入場，在中國的城市里跑馬圈地;頭部公司過億元的年?duì)I收、單月或者單城市盈利的模型，吸引資本入局，也吸引更多新公司進(jìn)入。

頭部玩家攜重金入場，在規(guī)模為王的市場，誰才能笑到最后?新入局者從頭部玩家無暇顧及的腹地入手，在有限的時(shí)間窗口里，能否最終分走一塊蛋糕?

一場為兩輪電動(dòng)車提供換電服務(wù)的商業(yè)運(yùn)動(dòng)正在國內(nèi)鋪開。

阿里、騰訊、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局;寧德時(shí)代、中國鐵塔等大廠先后涉足;初創(chuàng)公司不斷涌現(xiàn)，并獲得資本持續(xù)加注……

6月26日，美團(tuán)旗下即時(shí)配送品牌“美團(tuán)配送”宣布與鐵塔能源(中國鐵塔的全資子公司)合作，后者將為美團(tuán)配送的騎手提供兩輪電動(dòng)車換電服務(wù)。鐵塔能源計(jì)劃今年年底前在全國大約100個(gè)城市搭建低速車換電網(wǎng)絡(luò)。

無獨(dú)有偶，就在兩周前，阿里系就已經(jīng)聲勢浩大地入場。6月12日，哈啰出行、螞蟻金服和寧德時(shí)代宣布共同出資10億元人民幣成立合資公司，在全國范圍內(nèi)為兩輪電動(dòng)車建設(shè)換電站、部署能源網(wǎng)絡(luò)。毋庸置疑，阿里體系的即時(shí)配送業(yè)務(wù)會(huì)因此受益。

而在更早之前，騰訊已經(jīng)通過投資的方式搶注這個(gè)賽道。今年3月，騰訊領(lǐng)投了兩輪電動(dòng)車換電服務(wù)商“易騎換電”的數(shù)億元人民幣 B 輪融資。當(dāng)時(shí)的跟投方還包括了蔚來資本和凱輝能源基金。

相中這個(gè)賽道的還不止騰訊一個(gè)。今年上半年，該領(lǐng)域不斷涌入巨額注資。今年4月，“張飛出行”宣布獲得A2輪投資，領(lǐng)投方是國內(nèi)A股上市公司維科技術(shù)。5月，“e換電”宣布獲得千萬美元級(jí)的B+輪融資，而在去年底，這家公司剛拿到中美綠色基金領(lǐng)投的3億元人民幣 B 輪融資。

除了這些成立于2014-2016年的“老玩家”以外，還有一些去年才嶄露頭角的業(yè)內(nèi)“新秀”也受到了資本青睞。今年4月，“滿電未來”宣布獲得中路股份的天使輪融資;6月，“永友智行”宣布獲得數(shù)千萬元人民幣的 A 輪融資，投后估值達(dá)到 5 億元人民幣。

永友智行的電動(dòng)車和換電柜(圖源：永友智行)

這是一個(gè)新政策紅利催生的商機(jī)

幾年前，外賣小哥就開始跑遍國內(nèi)的大街小巷，他們對(duì)能源補(bǔ)給的需求存在已久，但兩輪電動(dòng)車的換電生意之所以在今年頻頻吸引巨頭和資本的目光，其背后一大原因就是“新國標(biāo)”政策。

中國政府“禁摩”曾經(jīng)讓兩輪電動(dòng)車獲得了進(jìn)場機(jī)會(huì)，而今年4月15日“新國標(biāo)”(《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》)的正式實(shí)施又會(huì)給兩輪電動(dòng)行業(yè)帶來新的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，因?yàn)樗馕吨忻嫔铣^90%的車輛都要做“超標(biāo)”處理、在未來3-5年的過渡期內(nèi)退出市場。

“新國標(biāo)”規(guī)定，電動(dòng)自行車須具有腳踏騎行能力、最高設(shè)計(jì)車速不超過25km/h、整車質(zhì)量(含電池)不超過55kg。

即時(shí)配送人員是兩輪電動(dòng)車的主要B端客戶。以往，他們?yōu)榱粟s時(shí)間、經(jīng)常把車速騎到40-60km/h，而“新國標(biāo)”對(duì)車速的限制，讓他們不得不思考如何在騎行以外節(jié)約時(shí)間，這也就使得“3分鐘換電”成為一個(gè)好的選擇。

而“新國標(biāo)”對(duì)整車質(zhì)量的限制則意味著“鋰電池”會(huì)替代“鉛酸電池”成為主流配置，因?yàn)殇囯姵乜奢p至5kg，鉛酸電池或重達(dá)30kg，后者很容易導(dǎo)致整車超重，而輕量化、易移動(dòng)的鋰電池也為換電模式提供了前提條件。

此外，根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布的《2018中國即時(shí)配送行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，即時(shí)配送騎手使用的電動(dòng)車電池續(xù)航有限，多數(shù)不能支撐一天的配送工作，通常需要準(zhǔn)備2塊及以上的電池、在外賣公司設(shè)立的充點(diǎn)電集中充電，但很多充電點(diǎn)屬于違規(guī)建設(shè)，不利于消防安全。

而且，與鉛酸電池相比，鋰電池的活性較強(qiáng)，一旦起火就很難撲滅，因此，用戶自己在家充電并不安全，而政府也多次要求避免人車同屋充電、杜絕私自拉線充電的行為。

總而言之，用戶需求升級(jí)、新國標(biāo)和監(jiān)管政策的落地，都共同激起了兩輪電動(dòng)存量市場的千層浪花。而一向嗅覺敏銳、投新不投舊的資本方也察覺到，這可能是一個(gè)可以改變電動(dòng)車行業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。

騰訊投資合伙人姚磊文談到易騎換電B輪的投資邏輯時(shí)表示，騰訊看好在新國標(biāo)政策下，受益鋰電池替換而帶來的系統(tǒng)性紅利，并相信換電會(huì)成為兩輪車市場的標(biāo)配。

一位美團(tuán)外賣騎手在使用“小綠人”的充電柜(圖源：王藝瑾/36氪)

換電模式的潛在市場規(guī)?？赡苁乔|級(jí)

根據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，中國兩輪電動(dòng)車的保有量已超過2.5億，2050年預(yù)計(jì)突破4億。存量市場足夠大，意味著做鋰電替換的空間非常大。36氪采訪了多位業(yè)內(nèi)人士后了解到，兩輪電動(dòng)車目前在以每年2500萬-5000萬輛的速度增長。

那么，換電模式的市場規(guī)模到底多大呢?

目前，這個(gè)賽道上的大部分公司都主要是給餓了么、美團(tuán)、達(dá)達(dá)等B端客戶提供換電服務(wù)，比如e換電、張飛出行;較少的公司給C端的普通消費(fèi)者提供換電，比如易騎換電、永友智行。

易騎換電的創(chuàng)始人兼董事長孫卓告訴36氪，他們的B端和C端的用戶比例大約是4:6。他從創(chuàng)業(yè)之初就瞄準(zhǔn)了C端市場，因?yàn)橛X得它的市場規(guī)模更大，而且普通消費(fèi)者在家充電不安全，在小區(qū)公共區(qū)域充電耗時(shí)長達(dá)6-8小時(shí)，還不一定有空位，因此，換電是他們最好的選擇。

目前，市面上的換電服務(wù)企業(yè)都是采用預(yù)付費(fèi)模式，用戶可以按照次/月/季度/半年/年來付費(fèi)。

從B端客戶來看，因?yàn)橥赓u騎手離職率高、換電頻率高，每天跑120-150km，需要換電2-3次，所以通常選擇包月套餐，套餐期間內(nèi)無限次換電。易騎換電的定價(jià)是199元/月，e換電是299元/月，取二者的平均值為250元/月。如果國內(nèi)的即時(shí)配送人員至少有700萬人，而這700萬人中有90%都是用兩輪電動(dòng)車、且購買月卡。粗略算下來，這類換電服務(wù)的年收入能達(dá)到190億元。

從C端客戶來看，換電企業(yè)向普通用戶收取的包月費(fèi)用通常是幾十元。以永友智行為例，該公司主要針對(duì)C端普通用戶、在小區(qū)和街道旁投放換電柜，月卡費(fèi)用是59元-79元，可以無限次換電。如果采用永友智行的定價(jià)，并假定全國有2億的C端用戶、且大部分人都買月卡，那么，這類換電服務(wù)的年收入將達(dá)到1400億元以上。

這樣來看，在不考慮滲透率的情況下，C端和B端加起來可能是千億級(jí)的市場規(guī)模。而當(dāng)這些公司逐漸成熟，電池售賣、廣告、數(shù)據(jù)變現(xiàn)等方式也可能為其貢獻(xiàn)營收。

e換電在CES Asia 2019展出的換電柜(圖源：王藝瑾/36氪)

換電模式做成的關(guān)鍵是什么?

當(dāng)然，即使是千億級(jí)的市場，也并不能保證每個(gè)玩家都能拿到可觀的份額。

在蔚來資本管理合伙人余寧看來

，二輪電動(dòng)車換電模式能否成功，歸根結(jié)底是效率問題，比如資產(chǎn)效率、運(yùn)營效率和資金效率等，包括換電柜要方便操作、能讓騎手小哥迅速完成電池更換，不耽誤行程。

對(duì)于換電模式來說，前期的電池和換電柜投入、后期的人工運(yùn)維投入，是三塊較大的成本。

在電池方面，36氪從易騎換電了解到，國內(nèi)一組鉛酸電池只賣400-700元，而一組鋰電池賣1500-2500元。如果換電企業(yè)自己研發(fā)電池，前期投入會(huì)很大，但后期隨著產(chǎn)能爬坡，能有效控制成本。易騎換電此前與幾家電池廠商合作定制化電池，近日宣布將在浙江義烏市設(shè)立鋰電池項(xiàng)目生產(chǎn)基地，自己研發(fā)電池。

而其他換電服務(wù)商通常采用租賃、購買或代工生產(chǎn)的方式獲得鋰電池。張飛出行的創(chuàng)始人兼CEO劉佰全告訴36氪，之前有三家電池廠商評(píng)估了張飛出行在2017-2018年的運(yùn)營數(shù)據(jù)，包括電池?fù)p耗和閑置折舊的數(shù)據(jù)，決定從2018年5月開始向張飛“租賃”鋰電池，這大大降低了他們購買電池的成本。

e換電在CES Asia 2019展出的鋰電池和電動(dòng)車(圖源：王藝瑾/36氪)

此外，換電站點(diǎn)的建設(shè)成本也是一大塊投入。多家換電公司告訴36氪，一個(gè)智能換電柜的制造成本大概在2萬-4萬之間，正常運(yùn)營后大約6-12個(gè)月能回本，其計(jì)算邏輯是：一個(gè)換電柜服務(wù)10-20臺(tái)車，每臺(tái)車每年的換電費(fèi)大概是3000元，每個(gè)柜子的年收入可達(dá)3萬-6萬元。

雖然大部分公司是投放無人值守的自助換電柜，但張飛出行是以換電站為主、換電柜為輔，每個(gè)直營的換電站需要兩個(gè)人工。劉佰全對(duì)36氪說，換電柜看起來“很性感”，但不一定“接地氣”，因?yàn)閾Q電柜的生產(chǎn)成本高、損壞比較嚴(yán)重、對(duì)投放環(huán)境要求嚴(yán)苛，因?yàn)楦邷貒?yán)寒會(huì)影響鋰電池壽命。而且，如果換電柜投放過多，很容易造成資產(chǎn)閑置。

劉佰全說，與之相比，換電站的門店模式節(jié)省了設(shè)備研發(fā)成本，只有房租和人工成本，還可以提供更多的增值服務(wù)：不僅可以換電，還可以租車、維修、買賣新車和二手車等等。此外，他們會(huì)采用加盟模式，激活一些夫妻老婆店，這樣就能進(jìn)一步降低房租和人工成本。

加盟和簽約經(jīng)銷商的模式，對(duì)于前期需要重資產(chǎn)投入的項(xiàng)目來說，可能是很好的降本增效策略。易騎換電就是利用主機(jī)廠的經(jīng)銷商渠道來推廣換電方案。孫卓認(rèn)為，經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)是賣車和修車，換電能給他們帶來一些收入，但更重要的是能幫他們提高用戶粘性，因?yàn)橐昨T提供的電池是“終身質(zhì)保”，電池壽命有5-7年，用戶兩三年之后換車時(shí)就不用重新買電池，直接換車就行。

易騎換電在天津電動(dòng)車展上的換電柜(圖源：易騎換電)

滿電未來聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁黃銘峰告訴36氪，雖然換電柜被認(rèn)為是一個(gè)“重資產(chǎn)”生意，但它與共享單車不同。共享單車需要按照城市人口的比例投放，200萬人口的城市至少要投放1萬輛共享電單車或4萬輛普通共享單車，密度不夠就難以盈利，但一個(gè)換電柜能覆蓋3-5公里范圍內(nèi)的騎手需求，對(duì)投放密度的要求較低;其次，共享單車的用戶粘度較低，用戶可以隨時(shí)換用不同品牌，但換電柜里的電池和騎手的車輛是適配的，騎手一般都有固定車輛工具和穩(wěn)定換電場景，偏向于選擇包月付費(fèi)服務(wù)，粘性較強(qiáng)。

“在一個(gè)四五線的城市，如果把2000輛共享電單車賣給經(jīng)銷商，可能是幾百萬的投資，但如果把充換電柜賣給城市各區(qū)域經(jīng)銷商，每個(gè)小區(qū)域只用投資20萬-30萬。”黃銘峰說，換電柜是一個(gè)可以做“輕”且容易復(fù)制的生意。

當(dāng)然，用戶粘性是建立在換電站點(diǎn)密度足夠大、形成規(guī)?；季郑脩羰褂米銐蚍奖?、且成本不高的基礎(chǔ)之上。

目前，張飛換電在全國17個(gè)城市鋪設(shè)了150個(gè)換電站和70多個(gè)換電柜，今年年底的換電站數(shù)量預(yù)計(jì)達(dá)到600-1000個(gè)。

“我們的模式像鏈家一樣，鏈家不需要這么多密度的門店，可能一個(gè)小區(qū)或者幾個(gè)小區(qū)范圍內(nèi)只需要一個(gè)門店就夠了。”劉佰全說，外賣騎手是網(wǎng)格化管理，一個(gè)網(wǎng)格里只要有一兩個(gè)換電站就行，一個(gè)站點(diǎn)能服務(wù)200-300個(gè)用戶。

易騎換電從2014成立到2018年上半年都在做產(chǎn)品研發(fā)和迭代，直到2018年下半年才開始投放換電柜，目前在全國26個(gè)城市鋪設(shè)了1000個(gè)換電柜。到2020年底，他們打算在現(xiàn)有的26個(gè)城市里找10個(gè)重點(diǎn)城市，加大鋪設(shè)密度，以“新國標(biāo)”執(zhí)行嚴(yán)格的一、二線城市為主，讓每個(gè)城市都有1000-2000個(gè)換電柜，從而保證每2.5公里生活半徑內(nèi)都能有一個(gè)換電點(diǎn)。

而成立于2016年的e換電也經(jīng)歷了長達(dá)2年的產(chǎn)品研發(fā)，從2018年3月開始正式運(yùn)營換電項(xiàng)目。根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)，截至2018年12月18日，e換電在全國18個(gè)城市落地1200多個(gè)換電柜，每天提供10萬次的換電服務(wù)，用戶騎行里程累計(jì)超過1.2億公里;截至2019年5月27日，在全國24個(gè)城市投放了超過2600個(gè)換電柜，換電次數(shù)累計(jì)超過3000萬次，一天換電次數(shù)超過20萬次。

如果以上數(shù)據(jù)接近真實(shí)情況，那么可以看出，e換電今年投放換電柜的速度比去年大大加快、每日換電次數(shù)也翻倍增長，逐漸顯現(xiàn)出規(guī)模效應(yīng)。

在投放城市選擇上，e換電偏向于一線和新一線城市，包括北上廣深、成都、西安、鄭州、無錫、福州、武漢等，這些城市占據(jù)80-90%以上。

與之不同的是，張飛出行采取了向二、三線城市進(jìn)攻的戰(zhàn)略，因?yàn)閯廴J(rèn)為，一線城市的市場太大，需要大量資金投入，會(huì)對(duì)初創(chuàng)公司造成較大負(fù)擔(dān)，但二線城市能很快盈利。

36氪了解到，目前行業(yè)內(nèi)一些公司已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)每年千萬元或上億元的營收，有些公司能實(shí)現(xiàn)單月盈利、或在某些城市盈利。

滿電未來的換電柜和兩輪電動(dòng)車(圖源：滿電未來)

新公司還有入局的機(jī)會(huì)嗎?

雖然這個(gè)賽道已經(jīng)有頭部公司攜巨資出現(xiàn)，但行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為換電項(xiàng)目不是一個(gè)“贏家通吃”的事情。

不同于純互聯(lián)網(wǎng)軟件，換電服務(wù)涉及硬件研發(fā)和線下落地，很難瞬間鋪開并獲得規(guī)模效應(yīng)。因此，后來者仍被認(rèn)為有機(jī)會(huì)分走一塊蛋糕。

e換電創(chuàng)始人兼CEO黃嘉曦告訴36氪：“現(xiàn)在我們進(jìn)入20多個(gè)城市。有沒有能力進(jìn)入200個(gè)城市?這是一個(gè)問號(hào)。哪怕我們有能力，要花多少時(shí)間進(jìn)入這200個(gè)城市，也是一個(gè)問號(hào)。這跟整個(gè)資本市場、跟我們自己供應(yīng)鏈配套、產(chǎn)能有很大的關(guān)系。因此，我認(rèn)為會(huì)有很多競爭者長期存在。”

但這樣一個(gè)允許“多家并存”和“新手入局”的行業(yè)，并非低門檻。

這類公司最核心的競爭力在于建設(shè)完善的換電網(wǎng)絡(luò)。能源網(wǎng)絡(luò)的選址和密度會(huì)極大地考驗(yàn)和挑戰(zhàn)其財(cái)務(wù)模型和資產(chǎn)配置能力。

而在具體落地方面，從多家公司的過往經(jīng)歷來看，換電模式需要大量時(shí)間去做產(chǎn)品迭代、去研發(fā)充換電系統(tǒng)和電池管理系統(tǒng)(BMS)、去做線下地推，而一旦形成規(guī)模，就有品牌效應(yīng)，就能獲得供應(yīng)鏈的議價(jià)能力，從而降低成本。

事實(shí)上，這門生意的難度很可能遠(yuǎn)超筆頭紙面所能描述。以e換電為例，黃嘉曦說，即使做了這么多年，在戶外鋪設(shè)換電柜仍然是一件難事，不僅是成本的問題，還涉及到要和各種地方機(jī)構(gòu)打交道，以保證7*24h都能正常運(yùn)營。